대차대조표 너머: 신흥 시장 브로커가 설명하는 중소기업이 최고의 투자인 이유

(편집자 주: Zirdle에서 우리의 파트너 중개사들은 우리 성공의 토대입니다. 현장에서의 그들의 전문성은 무엇으로도 대체할 수 없습니다. 투자자들에게 그들의 업무에 대한 더 깊은 이해를 제공하기 위해, 우리는 동아프리카의 오랜 파트너사 중 한 곳의 관리 이사에게 중소기업(SME)에 대출하는 기술과 과학에 대한 그들의 관점을 공유해 줄 것을 요청했습니다. 표현된 견해는 그들 자신의 것입니다.)

20년 이상 저는 본국에서 대출 업무에 종사해 왔습니다. 대형 국제 은행에서 일했으며, 지난 10년간은 제 자신의 전문 금융 회사를 이끌었습니다. 대형 은행들도 그 나름의 역할이 있습니다—그들은 정부와 다국적 기업에 자금을 조달합니다. 하지만 우리 경제의 엔진, 일자리와 혁신, 회복탄력성의 원천은 반짝이는 고층 빌딩에서 찾아볼 수 없습니다. 그것은 작업장, 소규모 공장, 물류 창고, 그리고 우리 도시 거리를 따라 늘어선 가족 경영 기업들에서 찾아볼 수 있습니다. 바로 중소기업 부문에서 찾을 수 있습니다.

이러한 기업들에 대출하는 것이 저의 평생의 업입니다. 이는 또한 금융 분야에서 가장 오해를 많이 받는 영역 중 하나이기도 합니다. 저는 종종 전통적인 은행들이 왜 이 시장에 서비스하기 어려워하는지, 그리고 그들이 대출하지 않는 곳에 우리가 어떻게 자신 있게 대출할 수 있는지 묻습니다. 그 대답은 우리가 대차대조표 너머를 본다는 것입니다.

전통적 은행의 도전: 둥근 구멍에 네모난 막대

대형 은행은 표준화된 기계입니다. 표준화된 결과를 산출하기 위해 표준화된 입력이 필요합니다. 그들은 5년치의 감사된 재무제표, 담보로 제공할 상당한 부동산 자산, 그리고 예측 가능하고 선형적인 성장 스토리를 원합니다.

우리 시장의 일반적인 중소기업은 이 틀에 맞지 않습니다. 그들의 재무 기록은 덜 공식적일 수 있습니다. 그들의 성장은 종종 빠르지만 고르지 않습니다. 그들의 가장 가치 있는 자산은 토지가 아니라 재고, 장비, 혹은 창업자의 탁월함입니다. 대형 은행에게 중소기업은 그들의 둥근 구멍에 맞지 않는 네모난 막대입니다. 그들은 신용도가 낮은 것이 아니라, 단지 경직되고 자동화된 시스템으로는 분석할 수 없는 것입니다. 그들은 인간의 손길이 필요합니다.

중개사의 기술: 보이지 않는 자산 평가하기

우리의 가치는 표준 재무제표에 나타나지 않는 자산을 보고 평가할 수 있는 능력에 있습니다. 우리가 중소기업에 대한 실사(Due Diligence)를 수행할 때, 물론 그들의 현금 흐름과 사업 계획을 분석합니다. 하지만 우리는 더 심오한 것을 찾고 있습니다.

• 성품과 평판: 저는 종종 의심스러운 성품을 가진 뛰어난 기업가보다는 괜찮은 사업을 가진 정직한 기업가에게 대출하고 싶다고 말해왔습니다. 우리는 사업주의 지역사회에서 시간을 보냅니다. 그들의 평판에 대해 묻습니다. 공급업체에 제때 지불하는가? 직원들을 잘 대하는 것으로 알려져 있는가? 우리 시장에서 평판은 그 자체로 일종의 담보입니다.
• 투지와 회복탄력성: 우리는 이전에 어려움을 극복한 경험이 있는 창업자들을 찾습니다. 과거 경제 침체기를 견뎌냈는가? 새로운 기술에 사업을 적응시킨 적이 있는가? 이러한 "흉터 조직"은 미래의 역풍을 헤쳐나갈 그들의 능력을 나타내는 강력한 지표입니다.
• 공급망 내의 위치: 이 기업이 그들의 고객에게 얼마나 중요한가? 우리는 더 크고 안정적인 기업에게 필수적이고 신뢰받는 공급업체인 중소기업을 보는 것을 좋아합니다. 그들의 수익은 변덕스러운 소비자 트렌드가 아니라 오래 지속되는 비즈니스 관계에 기반을 두고 있습니다.
• 실질적 전문성: 우리는 그들의 공장 현장을 걸어 다닙니다. 그들의 제품 품질을 봅니다. 핵심 직원들과 대화합니다. 우리는 사업을 이끄는 전문성과 열정을 느끼고 싶어 합니다. 이것이 정말로 자신들의 분야에서 최고인 회사인가?

이러한 정성적 분석은 엄격한 재무 검토와 결합되어, 순수한 정량적 모델이 할 수 없는 것, 즉 위험에 대한 완전하고 입체적인 그림을 구축할 수 있게 해줍니다.

왜 Zirdle과의 파트너십이 판도를 바꾸는가

수년간, 제 사업의 가장 큰 제약은 자본에 대한 접근성이었습니다. 제 자신의 대차대조표가 제한적이었기 때문에 단순히 자금을 조달할 수 없는 고품질의 신용도 높은 중소기업들이 길게 대기하고 있었습니다.

Zirdle과의 파트너십은 변화를 가져왔습니다. 그것은 우리가 위험을 어떻게 평가하는지 바꾸지 않았습니다—우리의 기준은 여전히 그 어느 때보다 높습니다. 그것이 한 일은 우리에게 깊고 효율적이며 확장 가능한 자본 원천을 제공했다는 것입니다. 우리는 더 이상 우리 자신의 자금에 제한받지 않습니다. 우리의 새로운 한계는 우리가 찾아내고 신중하게 심사할 수 있는 고품질 중소기업의 수입니다.

Zirdle 모델은 우리의 전문성을 존중합니다. 그것은 우리가 가장 잘하는 일—우리 시장을 아는 깊이 있는 현장 작업—을 하도록 우리를 신뢰합니다. 그 대가로, 우리는 플랫폼과 그 투자자들에게 독특하고 매력적인 자산 클래스, 즉 우리 지역 경제의 회복탄력성 있고, 지혜롭고, 끈질긴 엔진에 대한 접근을 제공합니다. 이는 모든 이들에게 가치를 창출하는 파트너십입니다: 수익을 추구하는 투자자, 성장을 원하는 중소기업, 그리고 우리 지역사회 전체를 위한 가치입니다.