バランスシートを超えて：新興市場のブローカーが語る、なぜSMEが究極の投資対象なのか

(編集部注: Zirdleにおいて、パートナー・ブローカーは私たちの成功の基盤です。彼らの現場での専門知識は代替不可能なものです。投資家の皆様に彼らの仕事への理解を深めていただくため、東アフリカにおける長年のパートナー企業のマネージング・ディレクターに、中小企業（SME）への融資の技術と科学についての見解を共有していただきました。表明されている見解は、執筆者自身のものです。)

私は20年以上、母国で融資の事業に携わってきました。大手国際銀行に勤務した後、過去10年間は自身の専門金融会社を率いています。大銀行にはそれなりの役割があります——政府や多国籍企業に資金を提供するのです。しかし、私たちの経済のエンジン、雇用、革新、そして回復力の源は、輝く超高層ビルの中には見出せません。それは、ワークショップや小規模な工場、物流倉庫、そして街路に並ぶ家族経営の事業の中にあります。それは、SMEセクターの中にあるのです。

これらの企業への融資は、私のライフワークです。それはまた、金融の中で最も誤解されている分野の一つでもあります。なぜ伝統的な銀行はこの市場へのサービスに苦労するのか、そして彼らが融資しないところに私たちが自信を持って融資できるのはどうしてか、とよく尋ねられます。その答えは、私たちが貸借対照表の向こう側を見ているからです。

伝統的銀行の課題：丸い穴に四角い杭

大銀行は標準化された機械です。標準化された出力を生み出すには、標準化された入力が必要です。5年分の監査済み財務諸表、担保としての相当な不動産保有、そして予測可能で直線的な成長ストーリーを求めます。

私たちの市場における典型的なSMEは、この型にはまりません。彼らの財務記録はより非公式かもしれません。彼らの成長はしばしば急速ですが、不均一です。彼らの最も価値のある資産は土地ではなく、在庫、設備、あるいは創業者の卓越した才能です。大銀行にとって、SMEは彼らの丸い穴に対する四角い杭なのです。彼らは信用に値しないわけではありません。ただ、硬直的で自動化されたシステムでは分析不可能なだけです。彼らには人間の手によるアプローチが必要なのです。

ブローカーの技術：見えない資産の評価

私たちの価値は、標準的な財務諸表には現れない資産を見て評価する能力にあります。SMEに対するデューデリジェンスを実施する際、もちろん彼らのキャッシュフローとビジネスプランを分析します。しかし、私たちはより深遠な何かを探しているのです。

• 人柄と評判: 私はよく、疑わしい人柄の卓越した起業家よりも、まともな事業を持つ誠実な起業家に融資したい、と言ってきました。私たちは事業主のコミュニティで時間を過ごします。彼らの評判について尋ねます。仕入れ先への支払いは期日通りか？従業員をよく扱うことで知られているか？私たちの市場では、評判自体が一種の担保となります。
• 根性と回復力: 過去に困難を乗り越えてきた創業者を探します。以前の景気後退を乗り切ったか？新技術に事業を適応させたか？この「傷跡」は、将来の逆風を管理する彼らの能力を示す強力な指標です。
• サプライチェーンへの組み込み度: この事業はその顧客にとってどれほど重要か？私たちは、より大きく安定した企業にとって必要不可欠で信頼できるサプライヤーであるSMEを評価します。彼らの収益は気まぐれな消費者のトレンドではなく、永続的なビジネス関係に基づいています。
• 具体的な専門知識: 私たちは彼らの工場の現場を歩きます。彼らの製品の質を見ます。彼らの主要なスタッフと話します。私たちは、事業を推進する専門知識と情熱を感じ取りたいのです。これは、自分たちのやることに本当に最も優れている会社なのか？

この定性的分析を、厳格な財務的審査と組み合わせることで、私たちは純粋に定量的なモデルではできない、リスクの完全な三次元的な絵を構築することができるのです。

Zirdleとのパートナーシップがゲームを変える理由

長年、私のビジネスにおける最大の制約は、資本へのアクセスでした。私自身の貸借対照表は限られていたため、融資できないだけの、高品質で信用力のあるSMEの長いパイプラインがあったのです。

Zirdleとのパートナーシップは変革的でした。それは、私たちがリスクを評価する「方法」を変えたわけではありません——私たちの基準はこれまでと同様に高く保たれています。それが為したことは、私たちに、深く、効率的で、スケーラブルな資本源を提供したことです。私たちはもはや自らの資金に制限されません。私たちの新しい限界は、私たちが見つけ出し、入念に審査できる高品質なSMEの数です。

Zirdleのモデルは、私たちの専門知識を尊重します。それは、私たちの市場を知るという、深く、現場に根ざした仕事を、私たちが最善を尽くすことを信頼しています。その見返りとして、私たちはプラットフォームとその投資家に、ユニークで魅力的な資産クラス——私たちの地域経済の、回復力があり、機知に富み、不屈のエンジン——へのアクセスを提供します。これは、投資リターンを求める投資家、成長を求めるSME、そして私たちのコミュニティ全体にとって、すべての人に価値を生み出すパートナーシップです。